Koulutuksen ostajan polku

 

Kasassa on erinomainen paketti: koulutuksen sisältö on kattava ja kouluttajat päteviä. Oikean yleisön tavoittaminen tuntuu kuitenkin haastavalta. Erityisesti yleisön, joka ei vielä tiedosta voivansa hyötyä koulutuksesta. Mikä avuksi kohdeyleisön huomion kiinnittämiseen? Miten koulutus.fi-sivusto voi auttaa? Tämä selviää tarkastelemalla koulutuksen ostopolkua.

Ostopolun hahmottaminen on tärkeää kaikille koulutuksia myyville ja markkinoiville. Kosketuspisteiden tunnistaminen auttaa suunnittelemaan markkinoinnin kokonaisuutta ja näkemään, missä markkinointiponnisteluilla on suurin vaikutus.

Olemme selvittäneet koulutuksia ostavien käyttäytymistä sen perusteella, miten he hyödyntävät koulutus.fi:n sisältöjä. Teimme tämän, jotta voisit paremmin hahmottaa, miten koulutus.fi istuu koulutusta etsivien ostopolulle. Jakamalla havaintomme toivomme kouluttajien saavan paremman käsityksen palveluistamme ja siitä, miten ne toimivat parhaiten osana markkinointistrategiaanne.

Ostopolku

 

1. Tietoisuus ja kiinnostus

Useimmat koulutuksen ostajat tulevat koulutus.fi:hin jo hieman ostopolullaan edenneenä. He ovat tietoisia tarpeistaan tai jopa vertailuvalmiita. Tämä on pitkälti pitkäjänteisen hakukoneoptimointityömme tulosta, joka on tähdännyt saavuttamaan ja auttamaan henkilöitä, jotka ovat koulutuksen tarpeessa ja valmiita vertailemaan vaihtoehtoja. Sivuston tarkoitus on tehdä vertailusta, päätöksenteosta ja oston aloittamisesta mahdollisimman helppoa.

Kuitenkin, yhä enemmissä määrin kohtaamme sivustollamme henkilöitä, joiden kiinnostus kaipaa herättelyä. Heidän tietoisuuttaan omista tarpeista ja mahdollisuuksista oman kehittymisen suhteen pyritään kasvattamaan. Kun tässä vaiheessa olevat ostajat tulevat koulutus.fi:hin, päätyvät he sinne useimmiten sisältöjemme, kuten artikkelien kautta. Me myös uudelleenaktivoimme sivustoamme käyttäneitä kouluttautujia esimerkiksi uutiskirjeen avulla. Hyödyntämällä resurssejamme, kuten artikkeleita, testejä ja oppaita he voivat tunnistaa uusia koulutustarpeita itsessään tai tiimissään.

Tässä ostopolun vaiheessa on kyse omien koulutustarpeiden tunnistamisesta. Sen myötä alkaa tiedonhankinta. Siksi sisältö, joka auttaa asiakasta ymmärtämään tarpeensa ja sen, että nyt on aika toimia tarpeen tyydyttämiseksi, on arvokasta.

2. Harkinta

Kun ostaja on tietoinen tarpeistaan ja kiinnostunut kehittymään, on hän harkintavaiheessa. Koulutusta etsivät aloittavat matkansa hakemalla yleisillä hakutermeillä, kuten esimieskoulutus Helsinki tai anniskelupassi netissä. He hyödyntävät yleensä hakukoneen ylimpiä tuloksia, kuten hakuportaaleja. He ovat kiinnostuneita oppaista, webinaareista, videoista ja testeistä, jotka auttavat heitä käsillä olevan ongelman tai tarpeen kanssa, inspiroivat ja tarjoavat tietoa.

Tässä vaiheessa on siis tärkeä ratkaista “ongelma”, jonka ostaja on havainnut. Omassa osaamisessa on aukko, osaamistodistus on vanhenemassa tai uuden järjestelmän käyttöönotto tehostaisi huomattavasti työskentelyä tiimissä.

Hankintavaiheessa ostajat laskeutuvat sivustomme hakutulossivuille, jotka listaavat koulutusalan, paikkakunnan tai muun valitun parametrin perusteella relevantteja koulutuksia. Ostajat ovat tietoisia koulutuksien aihealueesta ja usein myös koulutuksen toteutusmuodosta sekä tietävät, mitä koulutuksella halutaan saada aikaan. Hinnasta, koulutuksen sisällöstä ja muista käytännön asioista halutaan mahdollisimman kattavat tiedot.

Ostaja on valmis tekemään vertailua. He hyödyntävät vertailuun sopivia työkaluja, kuten koulutus.fi:hin sisäänrakennettua vertailutoimintoa. Muiden kokemukset kiinnostavat tässä kohtaa. Aiempien osallistujien arvosteluita ja kouluttajan saamia referenssejä kulutetaan mielellään.

Harkintavaiheessa olevat käyttäjät saattavat lähettää tiedusteluluontoisia yhteydenottopyyntöjä kouluttajille esimerkiksi tarkistaakseen, sopiiko koulutus hänen tarpeisiinsa tai klikkaavat sivustolta eteenpäin kouluttajan kotisivuille saadakseen lisätietoa tästä nimenomaisesta kouluttajasta tai kurssista.

3. Toiminta

Kun ostaja on kerännyt tarpeeksi tietoa harkitakseen vaihtoehtojaan, on päätöksenteko alkanut. Koulutusinvestoinnin suuruudesta ja bränditunnettuudesta riippuen prosessi voi päätyä nopeastikin koulutusvaraukseen tai ostoon koulutus.fi:ssä tai kouluttajan omalla sivustolla.

Jos hankittava koulutus on iso investointi, räätälöity kokonaisuus tai koulutushankintojen teko tai koulutusalan toimijat ovat ostajalle vieraita, päätöksentekoprosessi on yleensä pidempi. Koulutushankintaa varten konsultoidaan tällöin isompaa määrää arviointeja ja yhteydenottopyynnöistä tulee yksityiskohtaisempia.

4. Oston jälkeen

Kouluttaja voi vaikuttaa suuresti ostajan tyytyväisyyteen ja uskollisuuteen omalla toiminnallaan koulutuksen jälkeenkin. Vaikka tämä työ tapahtuu sinänsä muualla kuin koulutus.fi-alustalla, tarjoamme tähänkin vaiheeseen tukea ja työkaluja.

Uskomme, että digitaaliset arvioinnit ovat tärkeä osa koulutuksen ostopolkua. On luonnollista, että omista kokemuksista halutaan kertoa muille. Palautteen antaminen on koulutukseen osallistuneelle hyvä paikka reflektoida omaa kokemusta ja oppimista.

Arviointien ja palautteen kerääminen ja julkaiseminen rakentaa luottamusta sekä juuri koulutuksen suorittaneisiin kuin potentiaalisiin uusiin osallistujiin. Palautteeseen kannattaa usein myös vastata julkisesti. Vuoropuhelu lisää aitoutta ja näyttää, että arvostatte asiakkaitanne ja pyritte kehittymään. Arvioinnit julkaisemalla voi vaikuttaa potentiaalisten ostajien harkintavaiheeseen ja herättää kiinnostusta teitä kohtaan.

Sähköisen työkalun hyödyntäminen auttaa kouluttajaa systemaattisen arviointikäytännön luomisessa ja ylläpitämisessä. Vuosia vanhat arvioinnit eivät juurikaan luottamusta herätä, joten jatkuva palautteen kerääminen ja julkaisu on tärkeää. Tähän tarpeeseen asiakkaamme voivat hyödyntää arviointityökalua.

Koulutuksen ostopolku on harvoin suora ja simppeli – onhan sen takana ihminen. Polulle mahtuu paljon itsenäistä tiedonhakua ja vertailua. Siksi on tärkeää palvella ostajaa hyödyllisellä sisällöllä läpi ostopolun, toimia asiakaslähtöisesti ja rakentaa luottamusta.

Vilma-Riina Koppanen

Marketing manager