Mitä on social selling? Vinkit asiantuntijuuden myyntiin LinkedInissä

 

Mitä social selling eli sosiaalinen myynti on? Miten sen saa toimimaan? Tässä artikkelissa jaamme ajatuksia siitä, miten voit aloittaa verkostosi hyödyntämisen myynnin tukena.

Pohjimmiltaan sosiaalisessa myynnissa on kyse ihmisistä. Rakennat itsestäsi brändin luodaksesi aidon yhteyden kohdeyleisöön. Keystone Education Groupin Mattias Säker (COO) ja Madeleine Lindahl (Communications Director Sweden) ovat rakentaneet henkilöbrändejään erityisesti LinkedIniä käyttäen. Keskustelimme heidän kanssaan aiheesta. 

Kylmistä puheluista suhdepohjaiseen myyntiin

Myyntityössä on viimeisen 10 vuoden aikana nähty suuri muutos, kuvaa pitkään kansainvälistä myyntiorganisaatiota johtanut Mattias Säker.

Näin on myös KEG:issä, jossa on kuljettu yrityksen perustamisen aikaisista käytännöistä pitkä matka tähän päivään. Alkujaan on lähdetty liikkeelle kylmäsoittojen kulttuurista – menestys luotiin puhelimitse. On kuitenkin selvää, ettei kylmäsoiton vaikutus ole enää yhtä tehokas kuin aikoinaan.

“Aikaisemmin teimme neljä puhelua päästäksemme aiheen ytimeen, mutta tänä päivänä tarvitsemme siihen kahdeksan puhelua. B2B-myynnissä on nähtävissä trendi, jossa monet myyntiprosessit muuttuvat digitaalisiksi, ja suuri osa ostopolusta tapahtuu verkossa. Jos myytävä tuote on monimutkainen, se vaatii kuitenkin ihmisen puhumaan ja luomaan suhdetta. Tässä sosiaalinen myynti astuu kuvaan”, Säker kuvaa.

Sosiaalinen myynti on siis tapa rakentaa luottamusta, ja luottamus taas on toimivan myynnin perusta.

Luo arvopohjainen profiili

Vahva verkosto on erittäin tärkeä sosiaalisessa myynnissä. Tämä ei tarkoita, että pienempi verkosto ei olisi riittävä, mikäli se sisältää juuri oikeat ihmiset. Usein arvopohjainen profiili kuitenkin luonnostaan kasvattaa verkoston kokoa.

Säker itse lähti liikkeelle uusien kontaktien muodostuksessa synkronoimalla sähköpostinsa LinkedInin kanssa ja aloittamalla yhteydenpidon kaikkiin, joille hän oli koskaan kirjoittanut. Tällä tavoin hän siirtyi 1500 kontaktista 3000 kontaktiin vain muutamassa viikossa.

On tärkeää, että olet johdonmukainen ja pyrit jatkuvasti kasvattamaan verkostoasi.

Sisältöstrategiasi: "sipuli"

Sipulilla on useita kerroksia, ja sinulla myös. Siksi sinun on käytettävä tätä ajattelutapaa rakentaaksesi henkilökohtaista brändiäsi. Et ole vain yksi asia, tai tiedät jotain vain yhdestä aihealueesta. LinkedInin avulla kerrot helposti lisää eri kerroksistasi ja syvennät suhdetta tavoittamiisi ihmisiin.

Ajattele kerroksiasi seuraavasti:

  1. kerros: asiantuntijuusalueesi tai ydinosaamisesi
  2. kerros: muu osaaminen tai mielenkiinnon kohde
  3. kerros eli ydin: intohimosi

Mieti, missä asiassa todella olet asiantuntija. Mistä haluaisit olla kuuluisa LinkedInissä? Mattias Säker haluaa tulla tunnetuksi koulutusalan ajatusjohtajana (thought leader).

On tärkeää, ettet jaa viestejä vain asiantuntijuudestasi, joka useimmiten liittyy edustamaasi yritykseen tai myymääsi palveluun. Silloin ihmiset voivat kyllästyvät sinuun. Tarvitset rinnalle toisen osaamisalueen. Mattiakselle se on myynti.

Viimeinen kerros koskee intohimoa, ja tämän pitäisi auttaa luomaan henkilökohtaisuutta. Se voi olla esimerkiksi musiikkia, urheilua tai taidetta. Mattiakselle tämä kerros on ajanhallinta.

Kun tasapainottelet sipulin eri kerrosten välillä, luot todennäköisesti sekä kiinnostavan että luotettavan kuvan itsestäsi. Nyrkkisääntönä pidetään, että 50% jakamastasi sisällöstä tulee olla osaamisalueestasi, 30% muusta osaamisestasi ja 20% intohimostasi. Tällä reseptillä olet hyvällä tiellä henkilökohtaisen brändisi vahvistamisessa.

Etkö vieläkään usko sosiaaliseen myyntiin?

Katsotaanpa LinkedInin omia lukuja sosiaalisen myynnin toimivuudesta alustalla. On tärkeää muistaa, että varsinkaan prosessin alussa ei pidä myydä sanan perinteisessa merkityksessä. Sinun ei siis tulisi postata LinkedIniin palvelustasi tai taidoistasi. Jos onnistut tekemään sosiaalista myyntiä oikein, voi myyntimahdollisuuksien kasvu olla LinkedInin tilastojen mukaan jopa 45 prosenttia.

Samaan aikaan ihmiset, jotka käyttävät hyödyntävät sosiaalisen myynnin strategiaa, myyvät 78 prosenttia enemmän kuin ne, jotka eivät hyödynnä sitä myyntityössään.

madde-l-hero-blue

Luo menestystä LinkedInissä huippusisällöllä

Kun olet luonut sipulisi, on aika luoda luovaa sisältöä, jota voit etsiä LinkedInistä. Madeleine Lindahlin mukaan LinkedInissä menestymiseen ei tarvita hittimateriaalia, vaan tärkeintä on sisältöstrategia.

ℹ️ Madeleinen viisi vinkkiä sisällön luomiseen LinkedInissä

  1. Kerää otsikoita ja aiheita sipulistasi. Joka kerta, kun saat idean, kirjoita se muistiin ja varaa viikoittain aikaa, jolloin tuotat sisältöä LinkedIniin keräämiesi ideoiden perusteella.
  2. Osallistu keskusteluihin asioista, jotka ovat osa sipuliasi.
  3. Tee sisältöä, joka luo arvoa seuraajillesi.
  4. Jaa muiden päivityksiä, mutta muista antaa mukaan aina myös oma panoksesi.
  5. Muista kultainen sääntö: sisältösi täytyy opettaa, haastaa tai viihdyttää.

Käytännössä sisältösi tulisi aina sisältää ainakin yhden kolmesta kultaisen säännön osa-alueesta. Ajattele siis päivitystäsi aina joko opettavana, haastavana tai viihdyttävänä. Erityisesti haastaminen on perinteisesti ollut hyvä keino luoda sitoutumista juuri LinkedInissä.

Salainen resepti, jolla saat enemmän tykkäyksiä ja kommentteja kuin koskaan ennen

On tärkeää, etteivät päivityksesi kilpaile keskenään. Jotkut niistä saattavat saada vain vähän sitoutumista ja tykkäyksiä, kun taas toiset menevät nopeasti viraaleiksi.

Mattias ja Madeleine huomaavat usein, että heidän intohimoansa käsittelevät päivitykset saattavat saada enemmän näkyvyyttä kuin heidän asiantuntemustaan käsittelevä sisältö. Se ei kuitenkaan tarkoita, ettei asiantuntijuutta pitäisi tuoda esille lainkaan. Tämä tarkoittaa usein vain sitä, että asiantuntijuuttasi koskevat aiheet ovat suunnattu ensisijaisesti pienemmälle ihmisjoukolle, ja intohimosi taas koskettaa suurempaa osaa seuraajistasi. Päivitystesi on käsiteltävä molempia, jotta henkilökohtainen brändisi toimisi.

ℹ️ Näin lisäät sitoutumista LinkedInissä

  1. Tee otsikko, joka herättää kiinnostusta.
    Ehkä sen voisi muotoilla kysymysmuotoon? Hyvä otsikko lisää tietoisuutta siitä, mitä päivityksesi pitää sisällään, aivan kuten uutisotsikko.
  2. Muista kuva tai video itsestäsi.
    Vältä kaavioita tai muuta sisältöä, joka ei ole henkilökohtaista.
  3. Ole henkilökohtainen.
    Kerro asia omasta näkökulmastasi tai anna neuvoja valitsemastasi aiheesta asiantuntemuksesi perusteella. Tarvittaessa luo yleiskatsaus luettelomerkkien avulla.
  4. Käytä emojeita vain, jos ne sopivat "suuhusi".
  5. Päätä päivitys kysymykseen, jotta voit luoda sitoutumista kommenteissa.

Jos haluat todella erottua joukosta, Madeleine suosittelee videon hyödyntämistä. Se vaatii rohkeutta, mutta vastineeksi saat paljon enemmän takaisin: sitoutumista, näyttöjä, tykkäyksiä ja jakoja.

ℹ️ Helppoja vinkkejä kiinnostavan videon luomiseen

  • Pyydä jotakuta muuta kuvaamaan sinua.
  • Pidä video lyhyenä. 30–60 sekuntia riittää viestisi esittämiseen.
  • Muista hymyillä!
  • Anna seuraajillesi vinkkejä ja jaa tietouttasi anteliaasti muille.

Harkitsetko linkin laittamista päivitykseesi? Jos sitä ei ole pakko tehdä, jätä linkki pois! LinkedIn haluaisi ihmisten pysyvän alustalla, joten LinkedInistä linkittävät viestit eivät ole erityisen toivottuja. Tekemällä päivityksiä, joissa ei ole linkkejä, saat sille automaattisesti enemmän näyttöjä.

ℹ️ Vältä näitä

  • Linkedinissä ei tarvitse myydä – ainakaan perinteisessä merkityksessä. Voit myydä olemalla sinä ja alasi asiantuntija.
  • Älä siis puhu tuotteestasi tai palvelustasi. Koskaan.
  • Älä uskottele itsellesi, että yksi viesti tai video voi tehdä kaiken työn – sosiaalinen myynti ja henkilöbrändin rakentaminen vaativat jatkuvuutta.
  • Sano kyllä kaikille, jotka haluavat muodostaa yhteyden sinuun. Myös niille, joita et tunne.
  • Suurin virhe on olla tekemättä virheitä, joten aloita!
Jatka työstämistä: oma to-do listasi Social Sellingiin
  1. Päivitä LinkedIn-profiilisi niin, että se on täysin ajan tasalla
  2. Luo profiiliisi ominaisuus, johon päivityksesi tallentuvat, jotta seuraajat voivat helposti tarkastella niitä
  3. Kirjoita ja päivitys tai tee video
  4. Yritä muodostaa kontakti vähintään 20 henkilöön
  5. Kysy suosituksia muilta
  6. Aloita osallistumalla muiden ihmisten mielenkiintoisten päivitysten kommentointiin
  7. Ole johdonmukainen! Ja muista haastaa itsesi.

Muista, että mitä enemmän tykkäyksiä ja kommentteja päivityksesi saa ensimmäisen kahden tunnin aikana julkaisustaan, sitä enemmän katselukertoja se saa. LinkedIn näkee viestisi merkityksellisenä useammalle ihmiselle, ja näin päivityksesi alkaa levitä nopeammin.